先輩社員登場 内勤営業で売上1億円突破!お客様へ誠実に対応した成果です。先輩社員登場 内勤営業で売上1億円突破!お客様へ誠実に対応した成果です。

営業本部ソリューション営業部
営業第二グループ(内勤営業)
安部佳那子

2年目、1000万円の大型受注。
精いっぱいの提案が、お客様に届いた。

当社の営業部門は、外に出てお客様に直接営業していく前線の外勤営業と、安部のようにその外勤をサポートする内勤営業との2つのチームに分けられる。内勤営業は社内で、見積作成(社内調整およびパートナー企業との調整)やお客様からの電話・メール対応を行うが、外勤営業と内勤営業はペアで対応しており、それぞれの案件についてお互いに協力し合って契約獲得につなげている。また、安部の売上は、外勤営業と協力した総売上の案分になっているが、その年間売上総額は1億円以上(2017年11月現在)に達する。

「今までで一番印象に残っていることは、入社2年目のときに1000万円を超える契約をいただけたことです。案件の内容については、大手通信キャリア様のシステムを管理・運用しているSIer様からいただいたシステム延長の保守案件でした。外勤営業と案件を進め、お客様からいただいたご要望と当社ができる可能な限りのご提案をし、無事ご発注いただくことができました。その頃、私の中では1000万円クラスの案件に携われることが初めてだったので、ご注文書をいただけたときの喜びを今でもはっきりと覚えています」。

外勤営業は、社会人としてベテラン。そして人生の先輩。
でも、臆してる場合じゃない!

外勤営業は、ベテランが多いという。大手ITメーカーや流通をはじめとする各分野のベテランが集結しているのもあって、年代は平均で40代以上。一方、安部を含む内勤営業は、20代とベテランで半々くらいだ。

「外勤営業はみなさん個性があって、案件の進め方であったり、お客様対応にもそれぞれこだわりがあるんです。なので、案件を進める際は、ある程度の内容を形にしてから、外勤営業がどう進めたいか、また、お客様の温度感等をヒアリングしています。外勤営業とは年齢差があることが多いのですが、そこは人と人。お互いお客様のご要望に応えたい気持ちは同じなので、より良いご提案をするために外勤営業に臆せず意見を出したりすることもあります」。

内勤営業は、基本的に社内にいるため、メールと電話では伝わりきらないお客様の温度がある。それを読みながら、さらに提供された情報と合わせて、案件をどう進めるかという方向性が決まってくるので、情報の精度が大事。

「お客様の要望に沿えないご提案をするわけにはいかないですし、そこはシビアになってしまいます。外勤営業も年下だからと見くびることなく接してくださるので、そういった面では、仕事を進めやすい環境なのかなと思います」。

一途一心に続けた空手は黒帯。
その精神は社会人になってもつながっている。

安部は、父親の影響で小学1年生から中学3年生まで空手を9年間習っていた。そのおかげか打たれ強くてへこたれないし、ちょっとやそっとでは動じない。そんな彼女だが、就活にあたっては都合30社以上を受け、データライブで内定を取る。幸い、面接のときに、その“空手”の経験が手島本部長に響いた。手島本部長も同じ空手通で、ふたりはその場で意気投合したのだという。入社動機は、何と言っても、『手島さんとの面接でとても気が合った。絶対にこの方と一緒に仕事したい!』だった。

「入社してからの研修は、ほんとにわからないこと尽くめで…。当たり前なんですけど、システム関連の言葉って横文字ばかりで…。聞き慣れない言葉は、やっぱり頭に入ってきませんでした。でも、もう覚えるしかない。深追いはしないで、こういうものだ!と、とにかく覚えました。それに、入社当初は営業部内の先輩方に見積りやメールのサポートをたくさんしてもらったし、製品に関してわからないことがあれば、他部署の方にわかりやすく教えていただけた環境があって、そして今の自分があります。せっかくの大チャンス、先輩の見習うべき部分はすべて吸収してやろうと思っていました。可能な限り先輩の真似をし、その中から自分に合うやり方を見つけていきました」。

お客様相手に甘えは一切通用しない。
だからこそ、どんなときも誠実さを忘れない。

入社当初は、安部はとにかく誰彼関係なく、わからないことがあるとすぐに聞いては丁寧に教えてもらっていたようだが、しかし、お客様はそうはいかない。こんなことがあった。

「入社してから1年半くらい経過した頃、入荷した製品に不良が見つかり、納期に間に合いそうになくてお客様にご連絡したところ、『どうしてくれるんだ!』と電話口でお叱りをいただきました。結果的にはお客様の望む納期に間に合わせることができたのですが、私の力不足ゆえにお客様にご迷惑をおかけしてしまったことには変わりありません。ふがいなさを感じました」。

そして、手島本部長が現場を離れることになり、引継ぎも含めて安部をそのお客様先に連れていくことになった。

「引継ぎとはいえ、ご挨拶に伺うのが少し怖く感じました。しかし実際に訪問してみると、先方が『安部さんも担当外れてしまうのかと思ってヒヤヒヤした。引き続き担当してくれるんだね。良かった。』とお言葉をいただきました。てっきりお叱りを受けるかと思ってましたし、そういったお言葉をいただけたのが初めてでしたので、正直、ホッとしました。と同時に嬉しかったです。また、一生懸命対応していれば、お客様にもその姿勢が伝わるんだと実感した瞬間でもあります。それ以外でも外勤営業のアポイント調整を内勤営業が行う場面もあるのですが、その際にお客様から『安部さんも是非一緒に来てください。』とお声掛けいただけるのですが、そういったお言葉が非常に嬉しいですね」。

内勤営業という仕事は、淡々と見積りを作成しているだけの事務職と見られがちだが、お客様とメールや電話で接点を持って実際に外勤営業にも同行し、お客様とお会いして打ち合わせを行うこともある。そういった場面で一番大切だと安部が思っていることがある。『結果的に一番大事なのは、人と人とのコミュニケーションだと思ってます。あとは一生懸命対応する姿勢。そういった姿勢であれば、お客様とも、社内やそれ以外の方々とも自然と良い関係が築けるんじゃないかなと思っています』。

キャリア

2014年入社。商学部出身。事務職の希望がかなって、内勤営業に。見積りやアポイントなどの外勤営業のサポートが中心だが、子どもの頃から培った武道の精神と、些細なことでは動じないポジティブさで、今日も社内外の人間を支えている。